売る文章の型:QUESTフォーミュラ を復習

来週、木坂さんのコピーライティングのセミナーを受けるので、改めて、QUESTフォーミュラについて、復習です。この順番にセールスレターを書くと反応が良い、という基本なので、今後も使えるように、まとめておきます。

【参考記事】
QUESTフォーミュラとは?|外資系マーケッターが語る戦略的マーケティング
http://kanaizumi.seesaa.net/article/131581812.html

こちらのブログ↑で、もともとの提唱者のマイケル・フォーティンさんのブログ記事URLが紹介されていました。このブログの記事の訳も参考に、自分でも意訳に挑戦してみました。とりあえず、このブログの作者さんに感謝です。そして、マイケル・フォーティンさんのほうのURLは、↓こちら。

【参考記事】
Want Better Copy? Go On A Quest! – The Michel Fortin Blog
http://michelfortin.com/want-better-copy-go-on-a-quest/

最終的には、この記事を見ながら、文章が書けるようにしたいので、和佐さん&木坂さんの「ネットビジネス大百科」と「情報起業解体新書」も参考にしながら、まとめてみたいと思います。

で、QUESTフォーミュラの本文です。

QUESTとは、頭文字。

Qualify「読者の特定」
Understand「悩みの理解」
Educate「解決策があることの教育」
Stimulate「オファーを受け入れるような仕向け」
Transition「見込み客から顧客への変化」

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●Qualify「限定」「特定」
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誰向けへの文章なのか、何についてここで語られるのかを明示する。
「◯◯で××なアナタへ。△△の悩みって本当にツラいですよね?」
持っている悩み・問題を尋ねて思い出させたり、
悩み・問題が解決されたら、いかにハッピーであるかを書く。
そして、有益な情報であること、時間を浪費させないことも明確に伝える。

商品が、誰のためのものであるか、逆に、誰のためのものでないか、
を書く。率直に書いてもいいし、ストーリーなどを使ってもいい。

狙いは読者に気づかせること。もっと言えば、読者を特定すること。
問題/悩みに気づいていない人もいる。だから、それに気づかせる。

※和佐さんの「情報起業解体新書」の解説では、
 Qualify(自分ならあなたの問題を解決できると信じさせる)。

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●Understand「理解」
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「どれくらいあなたの痛みを理解しているか」ということを伝える。
よくある方法は、「私もそうでした」「実は私も・・・」という言い回し。

最後の部分で、問題を強調する。(問題を意識させる)
問題をより現実的に、より鮮明に思い起させる。
つまり、読者の痛みをシェアし、「解決法が無くていかにかわいそうか」、
または、「解決法があっても◯◯の理由で良くないので、いかにかわいそうか」
ということを伝える。

また、
自分の持つ新たな解決方法に興味をもたせたり、
他の解決方法が持っていないメリットを紹介する。
しかし、解決法に関しては、ここでは、ほのめかす程度に留める。

※「情報起業解体新書」の解説では、
 Understand(読み手の苦痛、悩みに共感する)。

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●Educate「教育」
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「解決策があるんだよ」とういことを知らせる(=教育)。

ここで、自分の商品を紹介する。でも、オファーはまだ不要。
「自分の商品(=解決策)が、いかに他と違っていて、いかに良いか」
を説明する。

信頼を築くのがここ。たくさんの証拠を列挙する。
信じるに値する証拠を準備する。

ちまたで言われている「神話」を払拭したり、
自分の解決策に対する反対意見に反論する。

視覚的にわかりやすい証拠(データ・グラフなど)を置いたり、
商品デモを置いたり、ケース・スタディを置いたり、
体験談(お客様の声)を置いたりする。

お客様の声は、この「E」パートよりも上に置いてはダメ。
上に置き過ぎると、いかにもセールスレターっぽくなるから。
お客様の声は、下の方に置いたほうが反応がよい。
(ただし、これは、読者の段階による。
 読者が自らの問題によく気づいていて、深く悩んでいる場合は
 早めにお客様の声を持ってきても、よい反応が出ることもある)

リスト取りをするなら、この「E」パートでするのが良い。

※「情報起業解体新書」の解説では、
 Educate(いかに自分の提供するものが優れているか示す)。

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●Stimulate「刺激」「仕向け」
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オファーを受け入れるように仕向ける。欲しくさせる。
ここの「S}は、Sell(売る)の「S」と考えてもいい。

オファー内容を書く。
「E」では商品の機能を説明した。
ここ「S」では、「E」で話した機能のメリットを列挙する。

特典や、保証などのオマケもここで。

「競合商品以外のものとの比較」などもここで。
例えば、買わなかったときにかかるコストと、商品価格との比較。
考えられうる他の選択肢と、自分の商品の価値の比較。
商品を買うこと以外の可能性すべてと比較し、つぶす。

他のパートでふれたこと全てと、オファーを結びつける。
「Q」でふれた問題に再度ふれ、
「U」で話した問題をどのように解決するかを説明し、
「E」で話した特徴や利点に、オファーがどうつながるか、説明する。

※「情報起業解体新書」の解説では、
 Stimulate(どうしても欲しくさせる)。

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●Transition「変化」
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見込み客から、顧客へと変化させる。クロージング。反応装置。
オーダーフォームも、ここに入る。

価格はここで出す。

「P.S.」として追加のお客様の声。
特に、購入後の結果を書いたお客様の声。
「もし購入したら、こんなふうになるよ」ということがわかるもの。

オファーの要約。
保証。
まだ紹介してない特典やボーナス。

「今日、申し込まないなら、ここをクリック」みたいなポップアップを
つけてもいい。

※「情報起業解体新書」の解説では、
 Transition(行動をうながす)。

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訳は、以上です。

改めて、ブレインダンプもやりながら、使ってみないといけないですね。

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